Posicionamiento de un servicio en el mercado

Ejemplos de posicionamiento de servicios

El concepto de posicionamiento implica establecer un lugar distintivo en la mente de los clientes objetivo en relación con los productos de la competencia. En The New Positioning: The Latest on the World’s #1 Business Strategy, Jack Trout destila la esencia del posicionamiento en los siguientes cuatro principios:
El Cirque du Soleil es un ejemplo de empresa que se ha tomado en serio estos cuatro principios. La mayoría de los estadounidenses ni siquiera pueden pronunciar el nombre (que en francés significa “circo del sol”), y menos de uno de cada cinco sabe qué ofrece el Cirque. Pero el objetivo de los fundadores, con sede en Quebec, es convertirse en una marca mundial, un circo sin fronteras. El Cirque ofrece una mezcla mística de danza asombrosamente coreografiada, música original, trajes exóticos y acrobacias sorprendentes que es más arte que entretenimiento circense tradicional.
Y el ambiente es íntimo, ya que el público de la mayoría de las actuaciones se limita a unos pocos miles de personas, en comparación con las multitudes de diez mil o más en los eventos circenses típicos. Los extravagantes espectáculos del Cirque, cuyas entradas cuestan entre 60 y 100 dólares por asiento, se producen en teatros multimillonarios de tres continentes diferentes.

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El posicionamiento se refiere al lugar que ocupa una marca en la mente de los clientes y cómo se distingue de los productos de la competencia, y se diferencia del concepto de conciencia de marca. Para posicionar los productos o las marcas, las empresas pueden hacer hincapié en los rasgos distintivos de su marca (qué es, qué hace y cómo, etc.) o pueden intentar crear una imagen adecuada (barata o premium, utilitaria o lujosa, de entrada o de gama alta, etc.) a través del marketing mix. Una vez que una marca ha alcanzado una posición fuerte, puede resultar difícil reposicionarla.
El posicionamiento es uno de los conceptos de marketing más poderosos. Originalmente, el posicionamiento se centraba en el producto y con Al Ries y Jack Trout creció hasta incluir la construcción de la reputación de un producto y su clasificación entre los productos de la competencia. Schaefer y Kuehlwein amplían el concepto más allá de los aspectos materiales y racionales para incluir el “significado” que conlleva la misión o el mito de una marca[1]. Principalmente, el posicionamiento trata del “lugar que ocupa una marca en la mente de su público objetivo”[2][3] El posicionamiento es ahora una actividad o estrategia de marketing habitual. A menudo, una estrategia de posicionamiento nacional puede utilizarse, o modificarse ligeramente, como herramienta para adaptarse a la entrada en mercados extranjeros[2][4].

Matriz de posicionamiento del servicio

En todos los sectores y tipos de negocio, la experiencia de servicio es un factor determinante para crear relaciones comerciales a largo plazo. Ofrecer experiencias de servicio de primera clase no sólo atrae y retiene a los clientes, sino que es una ventaja competitiva, especialmente en las complejas relaciones entre empresas. Esto requiere que las empresas rompan con su enfoque de producto y contrato e inviertan en posicionar su servicio como parte central de su oferta global.
Las empresas orientadas al servicio suelen superar a sus competidores en términos de satisfacción del cliente. La creación de servicios significativos para los clientes, los distribuidores y los proveedores puede hacer que las operaciones sean más eficientes y rentables. Asistir, apoyar y orientar a los clientes en las primeras fases de un contrato evita muchos fallos de servicio costosos que afectan a su negocio y a sus clientes.
La mayoría de las empresas tienen la oportunidad de crear servicios que no sólo apoyen a sus propios clientes, sino también a los de sus clientes. Las empresas son reacias a adoptar este enfoque, ya que va más allá de las condiciones de los contratos tradicionales entre comprador y proveedor, pero a todos les interesa que los contratos B2B estén respaldados por servicios B2B2B. Al prestar este tipo de servicios, las empresas pueden ser más relevantes para los compradores, usuarios y proveedores y, en última instancia, generar más negocio como resultado de este enfoque.

Estrategia de posicionamiento del servicio

El posicionamiento consiste en establecer la identidad de su empresa. El posicionamiento del servicio se refiere a la impresión que se forma un cliente cuando entra en contacto con su empresa, o dicho de otro modo: ¿quién cree que es usted como empresa? Los días en los que simplemente se ofrecía un servicio o un producto y se daba por concluido ya han pasado. Con tantas empresas diferentes y un acceso tan fácil a los bienes y servicios a través de Internet, los clientes necesitan saber que sus valores son defendidos por quienquiera que les compre. Entonces, ¿cómo puede mejorar su posicionamiento de servicio para mantener una ventaja competitiva? He aquí algunas formas en las que su empresa puede mejorar su posicionamiento de servicio.
Una declaración de misión transmite claramente lo que representa su empresa. Es importante saber cuáles son sus valores antes de intentar posicionar su negocio. Más importante aún es conocer los valores de sus clientes. Los valores de su empresa y la declaración de su misión deben surgir de los deseos y necesidades de sus clientes. El mercado está determinado por lo que el consumidor cree que representa el productor, nadie quiere hacer negocios con alguien con cuya identidad entra en conflicto. Una vez que tenga una idea sólida de los valores que quiere defender para su posicionamiento de servicio, debe plasmarlos en una declaración clara y concisa que los perfile para que los vean sus clientes y empleados.

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