Estrategias de comercio electronico

Construir una marca-relato: aclarar…

Aprovechar las oportunidades que ofrece el canal de comercio electrónico a pesar de estos riesgos requiere una estrategia bien pensada. Ésta debe anticiparse a los riesgos y ser capaz de utilizar el desarrollo del mercado de forma rentable para garantizar una ventaja competitiva sostenible mediante un enfoque meditado.
El comercio electrónico puede dividirse básicamente en cuatro pilares: mercados en línea, minoristas electrónicos de terceros, venta directa + afiliación y plataformas de adquisición. Mientras que los tres primeros pilares forman un componente fijo de una estrategia de comercio electrónico B2C, la estrategia de comercio electrónico B2B se ve reforzada por las Plataformas de Adquisición. Cada uno de estos pilares tiene propiedades individuales que tienen diferente importancia estratégica para un fabricante, proveedor, etc., en función de diversos factores (por ejemplo, producto, grupo objetivo, competencia de realización, etc.).
Se puede lograr un éxito sostenido si se elaboran sistemáticamente los elementos estratégicos centrales, ya que nuestra larga experiencia demuestra que el enfoque tiene un efecto decisivo en el éxito y la relación con, por ejemplo, Amazon. Estos seis primeros pasos de la estrategia de mercado en línea dan lugar a un plan de negocio que se va detallando a lo largo del proyecto. En él se tienen en cuenta todos los costes y beneficios importantes de la distribución en los mercados en línea seleccionados. La figura 4 ilustra el proceso con y sin estrategia, que es típico según nuestra experiencia:

Estrategia e implementación del comercio electrónico

Sus planes para el nuevo año prevén un aumento de los ingresos de su empresa en 2014, pero ¿de dónde procederá el aumento de las ventas: de una mayor fuerza de ventas, de nuevos mercados o de la innovación de productos? La fuente más probable de nuevos clientes será el comercio electrónico. Sólo hay que ver la evidencia: esta última temporada de fiestas el Black Friday fue un fracaso mientras que el Cyber Monday dio un golpe de efecto.
En la última previsión de eMarketer sobre las ventas de comercio electrónico minorista y mcommerce en Estados Unidos para todo el año, se estima que el comercio electrónico estadounidense habrá generado 262.300 millones de dólares en ventas para 2013, lo que supone un incremento del 16,4% interanual y ligeramente superior al 16,2% del año pasado. Para 2017, eMarketer estima que habrá 440.000 millones de dólares en ventas, lo que supone una tasa de crecimiento anual compuesto (CAGR) del 13,8%. La cuestión es cómo pueden las pequeñas empresas captar su parte de la explosión del comercio electrónico.
1. Dirigirse a un público en línea. El comercio electrónico consiste básicamente en establecer un “territorio”: definir y diseñar un sitio para llegar a un público con un interés o característica común. Sea cual sea su producto o servicio, defina los nichos de mercado de su empresa en los que puede penetrar en línea con ofertas especializadas.

Marco estratégico del comercio electrónico

Los clientes de comercio electrónico de los sectores B2C y B2B anhelan experiencias de compra conectadas y unificadas. Esto significa que quieren un traspaso fluido entre diferentes canales y sitios web, y un compromiso personalizado basado en sus interacciones anteriores con una marca. Una mayoría del 70% de los clientes considera que estos procesos conectados son muy importantes a la hora de ganar su negocio en el competitivo panorama del comercio electrónico.
Las empresas que esperan atraer a los compradores conectados de hoy en día deben unificar las experiencias en todos los puntos de contacto. Los clientes merecen, y exigen, experiencias minoristas verdaderamente cohesionadas a lo largo de sus recorridos, desde el descubrimiento hasta la entrega y lo que haya más allá. Las experiencias unificadas también pueden proporcionar a las marcas una comprensión más clara de la actividad de los clientes y de su relación con el inventario, los productos y las promociones.
Una plataforma de comercio electrónico que admita un excelente diseño de la experiencia del usuario puede ayudar a que la tienda online de una marca sea fácil de navegar y atractiva de explorar. Las recomendaciones de productos y las búsquedas inteligentes impulsadas por la inteligencia artificial pueden ayudar a inspirar a los compradores a comprar.

Marketing de contenidos

El comercio electrónico es más que vender productos en línea. Se trata de ofrecer al cliente una combinación de productos y contenidos, canales digitales de venta y marketing (incluida la venta al por menor si es necesario), servicios digitales combinados y una experiencia de usuario adecuada.  Todo ello adaptado a las necesidades del cliente y al Customer Journey resultante.
La digitalización está cambiando las necesidades de los clientes, la competencia y las condiciones generales. Por ello, las empresas deben desarrollar nuevos e innovadores modelos de negocio, adaptar las estructuras probadas e integrar las actividades digitales en una estrategia de ventas integrada. Los viajes de los clientes son cada vez más complejos y plantean nuevas exigencias al diseño de UX y a la gestión multicanal o monocanal.
Para convertir los retos de la digitalización en oportunidades, las empresas deben tener en cuenta el panorama general. El comercio digital solo puede tener éxito si sigue una estrategia clara, que incluya todos los detalles: desde el diseño y la interconexión de cada uno de los canales hasta la aproximación al cliente basada en datos, pasando por la selección de la gama de productos y los precios.

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