Establecimiento de estrategias de precios

¿cuáles son los cuatro tipos de estrategias de fijación de precios?

Nota: Este post es el cuarto de una serie de cuatro partes sobre las principales metodologías de fijación de precios, destacando los pros y los contras de cada una. Consulta el primer post sobre el precio de coste más, el segundo sobre el precio basado en la competencia o el tercero sobre el precio basado en el valor.
Comenzamos cada uno de estos posts con la misma afirmación: “La fijación de precios es el aspecto más importante de su negocio”. Ninguna otra palanca tiene un mayor impacto en la mejora de los beneficios. Hemos desarrollado esta afirmación en un post anterior sobre la estrategia de precios, pero date cuenta de que una mejora del 1% en la optimización de los precios se traduce en un aumento medio del 11,1% en los beneficios. No es un cambio pequeño (juego de palabras).
Recuerde lo que hemos estado diciendo a lo largo de nuestra existencia: la fijación de precios es un proceso que utiliza datos para eliminar la mayor cantidad de dudas posible para que las partes interesadas clave tomen una decisión que maximice los beneficios. No hay una bala de plata, pero con los datos tendrás un buen barril lleno de plomo. La metáfora que hemos utilizado (a algunos les gusta, a otros no) es la de una diana en la que tratas de dar en el blanco con el precio perfecto, pero hay todo ese espacio extra que “distrae” tu dardo. Los datos y estas metodologías eliminan ese espacio, guiando tu dardo hacia el punto de precio ideal.

Precios basados en el valor

“La decisión más importante a la hora de evaluar un negocio es el poder de fijación de precios”, dijo una vez Warren Buffet, director general de Berkshire Hathaway. “Si tienes el poder de subir los precios sin perder negocio frente a un competidor, tienes un negocio muy bueno. Y si tienes que tener una sesión de oración antes de subir el precio un 10%, entonces tienes un negocio terrible”.
Como refleja la cita, la fijación de precios es la palanca más poderosa para impulsar o destruir los márgenes operativos de una empresa. Según nuestra experiencia, las estrategias y tácticas eficaces de fijación de precios pueden suponer un aumento del 2 al 7 por ciento en el rendimiento de las ventas.
En un análisis de cientos de empresas y enfoques de fijación de precios, encontramos cuatro estrategias de fijación de precios que ofrecen resultados sostenibles (véase el Gráfico 1). No todas las estrategias serán relevantes o incluso factibles para todas las empresas: depende mucho del contexto del mercado, de la estrategia empresarial y de sus propias capacidades. Aun así, hemos comprobado que revisar periódicamente las opciones estratégicas es útil para desafiar la mentalidad establecida y para dar lugar a nuevas ideas sobre cómo enfocar la fijación de precios.

Cuáles son las 5 estrategias de precios

Nota del editor: Saket Toshniwal es jefe de crecimiento, marketing de productos y CRM en LOVOO GmbH, una aplicación de entretenimiento social con millones de descargas. Este experto en marketing, que ha asesorado a empresas para que aumenten sus ingresos mediante la aplicación de estrategias inteligentes basadas en datos, se une hoy a nosotros para profundizar en las principales prácticas de fijación de precios de hoy en día para las aplicaciones móviles.
Cuando se trata de precios de aplicaciones y juegos, la “estrategia” lo es todo. En una relación normal de intercambio de bienes y servicios, los clientes ya saben que tendrán que pagar algo, pero en el caso de los productos digitales, la prevalencia de los modelos “freemium” o de los anuncios en lugar del pago hace que cobrar por las aplicaciones sea una propuesta más delicada y matizada.
Como en todas las estrategias de crecimiento móvil, la psicología desempeña un papel importante. Como comercializadores de crecimiento, tenemos que entender a nuestros clientes y cómo posicionar los precios para que sean atractivos y tengan sentido para nuestra audiencia, sin dejar de tener en cuenta los objetivos de su producto y de la empresa (durante y después de la pandemia).
A fin de cuentas, el objetivo es sencillo: impulsar el crecimiento de su producto. Sin embargo, hay muchos caminos para llegar a este destino. Algunos equipos pueden optar por una estrategia que aumente los ingresos pero disminuya el pago por acción, mientras que otros hacen exactamente lo contrario. Por supuesto, algunos optan por centrarse en las tasas de conversión y no necesariamente en los ingresos globales.

Fijación de precios

Una empresa puede utilizar diversas estrategias de fijación de precios al vender un producto o servicio. Para determinar la estrategia de precios más eficaz para una empresa, los altos ejecutivos deben identificar primero la posición de precios de la empresa, el segmento de precios, la capacidad de fijación de precios y su estrategia de reacción a los precios de la competencia[1] Las estrategias y tácticas de fijación de precios varían de una empresa a otra, y también difieren entre países, culturas, industrias y a lo largo del tiempo, con la maduración de las industrias y los mercados y los cambios en las condiciones económicas más amplias[2].
Las estrategias de fijación de precios determinan el precio que las empresas fijan para sus productos. El precio puede fijarse para maximizar la rentabilidad de cada unidad vendida o del mercado en general. También puede utilizarse para defender un mercado existente de nuevos participantes, para aumentar la cuota de mercado dentro de un mercado o para entrar en un nuevo mercado. Las estrategias de precios pueden aportar tanto ventajas como desventajas competitivas a su empresa y a menudo dictan el éxito o el fracaso de un negocio; por ello, es crucial elegir la estrategia adecuada.

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