Ejemplo de plan de prospección

Plan de prospección pdf

La prospección es el proceso empresarial de búsqueda de clientes potenciales (llamados prospectos) para convertirlos en clientes reales. Pero la prospección es un tema muy amplio, así que permítanme desmenuzar un poco el panorama y explicar con más detalle de qué se trata.
La prospección física o directa se suele hacer en el mundo B2b o B2c para productos específicos (reformas del hogar, por ejemplo) . Es un método muy (muy muy) anticuado y cada vez menos rentable. Suele implicar a comerciales con traje, maletín y coche de empresa que van a sondear a otras empresas para venderles soluciones.
Inbound marketing = prospección indirecta combinada con una estrategia digital. Susurramos al oído del cliente potencial que existimos, que hacemos cosas interesantes y que debería venir a comprobarlo en nuestro sitio web, blog o negocio.
El marketing de salida (algunos lo llaman outbound marketing) reúne varias técnicas de comunicación y marketing dirigidas a una población de clientes potenciales. La técnica es más “agresiva” que el marketing de entrada

Métodos de prospección

Una buena reserva de clientes potenciales es una de las claves del éxito de una carrera de ventas.    Saber cómo prospectar eficazmente mantiene la vitalidad de una carrera, y es realmente la savia de las ventas.    Sin embargo, muchos profesionales de las ventas pasan por alto el elemento crucial de tener un plan de prospección.    Con un plan a seguir, podrá medir sus esfuerzos y resultados.
Un buen plan de prospección incluye varios tipos de actividades.    Algunos ejemplos son las llamadas telefónicas en frío, las referencias, las charlas, los envíos por correo y la creación de redes.    Aunque la mayoría de los vendedores disponen de una gran variedad de actividades, tienden a utilizar sólo unas pocas, ya sea porque se sienten cómodos con algunas actividades o se sienten incómodos con otras.    Mezclar tus actividades te quita la presión de que una sola te proporcione el sustento.    Si no te sientes cómodo con un enfoque, invierte tiempo en mejorar tus habilidades y, en última instancia, tu nivel de comodidad, para que otras actividades te sirvan.
La acciónLas actividades de prospección son activas o pasivas.    La prospección activa le da un control total sobre cómo se lleva a cabo la actividad.    Por ejemplo, hacer una llamada en frío es activa.    Usted controla a quién llama, con qué frecuencia llama, cuántas llamadas hace y qué dice. La publicidad es pasiva: no se puede controlar si un artículo llega a su destino, si se lee o si genera una respuesta.    Aunque puede aumentar el índice de respuesta ofreciendo muestras gratuitas, una bonificación u otra prima, al hacer publicidad renuncia a la mayor parte del control. Para lograr los resultados deseados, mezcle su prospección activa y pasiva.    Las actividades pasivas pueden ser más cómodas, pero la comodidad puede no ser la respuesta a su reto de prospección.

Plan de prospección de ventas

Antes de responder a esta pregunta, quizá deba preguntarse si su plan de prospección está funcionando. La mayoría de los vendedores tendrían que responder diciendo: “No, no tengo suficientes clientes potenciales, y no, mi plan no es lo que debería ser”.
Cuanto más pueda adaptar su proceso a las necesidades específicas de sus prospectos y “tipos” (industrias, departamentos, etc.), más éxito tendrá. Ejemplo: Un tipo de cliente potencial puede estar buscando comprar basado en la necesidad de hacer crecer su negocio, mientras que otro puede estar comprando para reemplazar a su competidor.
Por ejemplo, un vendedor que está vendiendo activamente a 4 sectores diferentes puede centrarse una semana al mes en cada sector. Esto le permite desarrollar un nivel de comodidad y utilizar la información aprendida de un cliente potencial para ayudar a otro del mismo sector.
No es lo que usted dice lo que le va a conseguir un cliente, es lo que el cliente le dice lo que le va a conseguir un cliente.      Su cliente potencial puede aprender todo lo que quiera de Internet. Ese no es su trabajo. Tu trabajo es hacer preguntas para crear un diálogo.

Plan de prospección inmobiliaria

Como director de ventas, podrá revisar este plan y perfeccionarlo. Con el tiempo, podrá comparar los planes de acción de prospección creados por los miembros de su equipo de ventas con los resultados de la prospección para ver qué funciona y qué no.
A continuación encontrará ejemplos de los tipos de objetivos que puede hacer que sus vendedores incluyan en su plan de acción de prospección. Recuerde que sólo son ejemplos. Los planes reales deben contener menos de 10 elementos para que sean significativos y manejables.
Después de todo, el crecimiento de las ventas no es tan difícil como parece. Un poco de planificación utilizando el Plan de Acción de Prospección y su Libro de Juegos de Ventas ayudará a su equipo de ventas a crecer y a llevar sus esfuerzos al siguiente nivel.

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